Revenue management for consumer goods

Dobre praktyki w zarządzaniu przychodami

1-2 marca, hotel Airport Okęcie, Warszawa

1 marca, wtorek

9:30 Poranna kawa i rejestracja

9:55 Przywitanie uczestników i rozpoczęcie warsztatów

10:00 Revenue management governance, czyli od czego zacząć

  • Miejsce działu w strukturze firmy - jak efektywnie zorganizować jego pracę
  • Pozycja revenue management w organizacji – jak zapewnić wsparcie zarządu i senior managementu
  • KPI, które należy stosować, aby mierzyć efektywność pracy działu
  • Jak zapewnić sprawny przepływ informacji pomiędzy działem RevM a innymi działami: finanse, category management, trade marketing - jakie znaczenie ma sprawna komunikacja i współpraca pomiędzy działami na podejmowanie decyzji w firmie
  • Revenue management jako usługa, nie produkt – wymaga ciągłego doskonalenie i zaangażowania;
  • Internal pricing policy: edukacja i zarządzanie zmianą dla wewnętrznych klientów

Prelegenci

  • Agnieszka Hansdorfer Revenue Finance Manager Discovery

10:50 Narzędzia Revenue Management/ Elementy efektywnej strategii Revenue Management

  • Strategia cenowa a revenue management (kompetencje RevM: sezonowość, okazje do sprzedaży; pricing: zmiany ceny, zmiany rynkowe, behavioral pricing)
  • Techniki optymalizacji revenue management : polityka handlowa&pricinig, zapasy, kanały
  • Efektywność sieci dystrybucji i jej wpływ na revenue management
  • Które modele przychodów warto znać (revenue models)

Prelegenci

  • Mateusz Chołaściński Założyciel Netious.com

11:45 Przerwa na kawę

12:10 Optymalizacja działań promocyjnych - perspektywa retailera

Promocje cenowe są szczególnie chętnie wykorzystywanym elementem polityki dystrybutorów. Dla wielu segmentów klientów stanowią również bardzo istotny magnes przyciągający do sklepów. Praktyka pokazuje jednak 60% promocji nie przynosi zakładanych wyników. Podczas warsztatu szczegółowo omówimy najczęściej popełniane błędy oraz najlepsze praktyki w zakresie:

  • Doboru produktów na potrzeby promocji
  • Optymalnego zarządzania mechanizmami promocyjnymi
  • Klasycznych wrogów działań promocyjnych takich jak kanibalizacja i nie wykorzystany cross selling
  • Strategii komunikacji wspierających działania promocyjne
  • Oceny skuteczności działań i skutecznego prognozowania efektów przyszłych promocji

Prelegenci

  • Maciej Kroenke Dyrektor PwC

13:00 Optymalizacja działań promocyjnych - perspektywa producenta

  • Racjonalizacja inwestycji handlowych na poziomie grup klientów 
  • Przegląd mechanizmów promocyjnych kontraktowych i pozakontraktowych – rabaty frontowe, rabaty retro, pakiety, usługi marketingowe, itd. 
  • Popyt bazowy jako podstawa zrozumienia efektywności działań promocyjnych 
  • Dodatkowe składowe modeli analizy efektywności działań promocyjnych – efekt popromocyjny, kanibalizacja produktów substytucyjnych, utracona marża w okresie towarowania, itd. 
  • Preferowane narzędzia promocyjne z perspektywy producenta 

Prelegenci

  • Grzegorz Łaptaś Dyrektor w dziale doradztwa biznesowego PwC

13:45 Lunch

14:30 Sztuka czy nauka? Analiza danych w procesie zarządzania przychodami

  • Rola danych i analiz w procesie zarządzania przychodami w FMCG
  • Analiza od kuchni (integracja danych i narzędzia analityczne)
  • Szybkość podejmowania decyzji jest równie istotna jak ich trafność – jak uniknąć zbędnej biurokracji

Prelegenci

  • Michał Madej Revenue Management Director, Sales Effectivness Europe Nielsen

15:30 Zarządzanie ceną –podejście bazujące na informacji

  • Rola informacji w bieżącym i strategicznym zarządzaniu ceną 
  • W jaki sposób zaangażować analitykę w proces decyzji cenowych
  • Pricing intelligence – w jaki sposób zapewnić odpowiedni poziom cen, odpowiednim klientom we właściwym czasie

Prelegenci

  • Piotr Maciejewski Dyrektor Przedstawicielstwa w Polsce PRICEF(X).AG

16:15 Zakończenie I dnia warsztatów

2 marca, środa

9:30 Poranna kawa i rejestracja

10:00 STREFA INTERAKCJI

Revenue Management – praktyczne ćwiczenia

Business Case’y do rozwiązania i zaproponowania rozwiązań przez uczestników z tematów związanych z zarządzaniem przychodami:

  • Strategia negocjacji z klientem – wyznaczenie górnych granic rabatów
  • Wybór modelu przychodu dla produktu/usługi
  • Plan wzrostu przychodów (revenue plan)
  • Dostosowanie systemu motywacyjnego sprzedaży

Prelegenci

  • Mateusz Chołaściński Założyciel Netious.com

11:00 S&OP jako narzędzie usprawniające proces zarządzania przychodami

  • Podstawowe zasady sales&operational planning: co, kiedy i dlaczego
  • Rola procesu prognozowania w strategii S&OP
  • Dlaczego podjeście cross funkcyjne jest niezbędne
  • Demand planning excellence – jak osiągnąć
  • Innowacyjne podejście do planowania promocyjnego
  • Analiza ABC/XYZ jako narzędzie wspierające prognozowanie i optymalizację poziomu zapasów

Prelegenci

  • Magdalena Brzózek Global Planning & Sales Forecast Manager Danone

11:45 Smarter pricing - praktyczna wiedza, badania i analizy wspomagająca decyzje cenowe

Prelegenci

  • Grzegorz Furtak Właściciel pricingLAB

12:15 Przerwa na kawę

12:30 Monitoring cen i trendów rynkowych – jak zbudować metodologię i proces analityczny

  • Kogo monitorujemy, jak często – identyfikacja konkurencji, metody zbierania informacji
  • Metodologia analiz cenowych
  • Analizy cenowe a strategia i polityka cenowa firmy
  • Powiązanie wyników analiz z procesem ustalania i rewizji cen

Prelegenci

  • Łucja Sławianowska-Prywata Senior Pricing&Business Intelligence Specialist Oriflame

13:10 Lunch

14:00 Efektywne systemy motywacyjne powiązane z zarządzaniem generacjami – jak je stworzyć i skutecznie wdrożyć?

  • Inne generacje, różne motywacje – jak je diagnozować i dopasowywać?
  • Jak skutecznie tworzyć systemy motywacyjne na bazie zebranych informacji
    i celów organizacji?
  • Jakie są czynniki sukcesu skutecznego wdrożenia systemów motywacyjnych i ich weryfikowania?

Prelegenci

  • Dominika Matczak CEO, EvoKids, Akademia Menedżerów Muzycznych, KnowBOX, Treco

14:45 Negocjacje cenowe i systemy motywacyjne receptą na zysk

  • Price customization – do jakiego poziomu cen handlowcy mogą stosować rabaty
  • Optimal price point – w jaki sposób można pomóc zespołom sprzedażowym osiągnąć OPP
  • Polityka rabatowa a podejście oparte na wartości
  • System motywacyjny dla handlowców– jak stworzyć system motywujący handlowca do uzyskania OPP

Prelegenci

  • Bartłomiej Sędłak Project & Transformation Manager Kompania Piwowarska

15:30 Zakończenie warsztatów i wręczenie certyfikatów